Профессиональная программа развития: Ритейл менеджмент тур в Германию, март 2017 года

Многим известно, что Германия - одна из самых развитых и разноплановых стран мира. Ритейл в Германии достиг очень высокого уровня развития, а наиболее передовые компании этой страны готовы делиться бесценным опытом.

alt

Участники нашего тура получили возможность почерпнуть знаний об особенностях немецкого ритейла у таких компаний, как Aldi, Netto, HIT, Edmon’s, Tchibo, Biomarkt, Andritz Gouda и Fromatech Ingredients.

День 1, 1 марта 2017

Наш тур начался со встречи с экспертом по ритейлу, профессором Берндом Хальером, возглавляющим Европейский институт Торговли, а также являющимся председателем Европейской ассоциации ритейла.

Эта встреча прошла в особом формате, ведь участником посчастливилось посетить дом профессора, расположенный в фешенебельном пригороде Кельна, в окружении впечатляющих лесных массивов. В специально оборудованном лектории, где еще ощущалось его прошлое “амплуа” бункера, мы постигли все секреты немецкого ритейла.

Всех основных игроков на рынке ритейла можно распределить по различным критериям, как то размер торговой площади, местонахождение, ассортимент, презентация продуктов, уровень сервиса и другие. По всем этим параметрам бесспорным лидером выступает дискаунтер Aldi, и причин тому несколько.

alt

Интересно было узнать, что в этой сети существуют как “региональная” система управления - именно директора магазинов выбирают регионального директора - так и централизованная, ведь 80% ассортимента предопределяется головным офисом.

Не пытаясь угнаться за Aldi в плане ценовой политики, супермаркеты-конкуренты используют другие факторы привлечения, как например привлекательную раскладку (именно этим славится сеть ReWe).

Участникам нашего тура были интересны самые различные темы: от сугубо финансовых касательно кредитной линии до операционных, как то оборачиваемость или доля расходов на логистику. Говоря о расходах, интересно отметить, что доля расходов на персонал составляет всего 7% в дискаунтерах, а в супермаркетах достигает 15%. У профессора были ответы на все вопросы, даже на самые каверзные, как например, соотношение между прибыльностью продукта в зависимости от его местоположения на полке. Именно его Бернд Хальер начал исследовать еще в 1988 году, став одним из пионеров в данной области.

Тур продолжился посещением сети дискаунтеров Netto, входящего в состав кооператива Edeka Group. В основе концепции Netto лежит продажа известных брендов по доступным ценам, и именно поэтому делается гораздо меньшая ставка на private label. Участникам тура были особо интересны вопросы дистрибуции, которая определяется на национальном уровне, а также категорийного менеджмента и коэффициентов оборачиваемости.

alt

Следующей остановкой на нашем пути стал супермаркет ReWe, один из лидеров среди ритейлеров. Было весьма интересно узнать, как технические реалии, в данном случае, расположение сетей электропитания предопределяет раскладку товаров: мясной отдел находится как раз возле установок электричества, а на пути к нему покупателю предлагаются салаты, овощи и другие “сопутствующие товары”. Познавательным стало знакомство с дисконтной системой payback, предусматривающей возврат части денег за покупки в магазинах сети, что может происходить в виде накопления виртуальных баллов или специальных акций, как например e-coupons. Участники тура также взяли на заметку способы промоушена товаров без персонала благодаря специальным рекламным стеллажам.

Перекусив в кафе-булочной при супермаркете Rewe, мы отправились в Lidl, одну из крупнейших дискаунт-сетей. Ассортимент посещенного нами дискаунтера составлял 2000 позиций и был представлен в традиционном для этой сети формате: в ящиках и гофроящиках. В ходе экскурсии были изучены используемые формы промоушена, формы конкуренции с Aldi и другие особенности.

“Соседом” дискаунтера оказался магазин вышеупомянутого кооператива Edeka, представляющего собой сеть супермаркетов полного ассортимента. Особо заинтересовал участников рыбный отдел и его функционирование: мы узнали, что в розничную цену продукции заложено 7% отброса в среднем по всей сети, но именно в этом магазине отброс не доходил до 5% благодаря грамотной раскладке и презентации. На следующий день нас ждало обстоятельное знакомство с этой сетью, поэтому для начала решили ограничиться обзорной экскурсией.

alt

В завершение столь насыщенного дня мы посетили сеть HIT, лозунг которой гласит: “Настоящее изобилие”, что действительно подтверждается широчайшим ассортиментом. Благодаря встрече участников с директором магазина, мы узнали самые различные секреты сети. Ее клиентский сервис основывается на 7 принципах, среди которых стоит отметить “гарантию качества”, “гарантию возврата”, “гарантию происхождения” (огромное внимание отводится региональной и местной продукции), “гарантии свежести”, и, что особенно важно, принципу “нам это важно”, благодаря которому дирекция сети принимает во внимание отзывы посетителей на любом уровне.

Отличительными характеристиками всех 92 супермаркетов сети является торговая площадь, которая варьируется от 2500 до 5000 м2, и наличие парковки на 150 мест. Интересно, что сеть выступает в торговом альянсе с ReWe, осуществляя совместным закупки и позволяя им выходить на рынок благодаря более низким ценам на закупки.

День 2, 2 марта 2017

Второй день нашего насыщенного тура стартовал на еженедельном фермерском рынке в городке Бергиш-Гладбах, известный не только своей знаменитой уроженкой Хайди Клум, но и промышленным прошлым: до начала XX века он являлся одним из важных месторождения железной руды. На рынке участников заинтересовала биопродукция, при этом многие торговцы реализовали ее и через более современные каналы, как например, интернет-магазины.

После прогулки по рынку мы направились в кондитерскую и пекарню Merzenlich, представленную 50 магазинами. Здесь сотрудники объяснили секреты высочайшего сервиса и принцип проактивности персонала. Ассортимент ее поистине широк: это и свежеиспеченный хлеб, и торты, и слойки, и пирожные, и другие изделия.

За ней последовало посещение ритейлера Reformhaus, где наряду с продуктами питания представлены биокосметика и товары для дома. Вся продукция этой сети соответствует высоким экологическим стандартам. Визит по сети провел владелец двух магазинов (всего их насчитывается 8), который объяснил функционирование по принципу кооператива. Ассортимент определяется индивидуально каждым магазином. Интересна участникам была и логистика столь небольшой сети; в данном случае, закупки осуществляются у двух оптовых поставщиков. Некоторые товары, как например, косметика, приходят по почте. Формирование заказов происходит через специальное ПО.

alt

После этого мы вкратце ознакомились с сетью магазинов Edmon’s, предлагающих ассортимент чая по всей Германии и насчитывающей более 350 позиций, а также посетили магазин холдинг-компании Tchibo. в странах СНГ он прежде всего известен производством растворимого кофе, но в фирменных магазинах сети в Германии можно найти одежду, товары домашнего быта и даже бытовую технику.

Следующим пунктом программы нашего тура стало посещение сети магазинов здорового питания с экологически чистыми продуктами Biomarkt. В разговоре с директором магазина участники смогли познакомиться со всеми аспектами его работы, начиная от смен и условий работы персонала, заканчивая формированием ассортимента. Впечатлили программы профессиональной подготовки сотрудников, благодаря которой они могут претендовать на должность категорийного или регионального менеджера по прошествии определенного срока, а также социальная сторона деятельности компании: она активно сотрудничает с организациями food sharing, предотвращая порчу и выброс пищевых продуктов. При этом по субботам забирать остатки с истекающим сроком годности разрешается и сотрудникам. Что касается различных рекламных акций, то их формирует как центральный офис, так и сами производители и поставщики; они могут распространяться как на новые продукты, так и на сезонные товары.

Наш продуктивный день продолжился в немецкой сети гипермаркетов Kaufland. Мы посетили гипермаркет с поистине поражающими цифрами: торговая площадь в 4000 м2, 120 сотрудников и оборот в 30 000 000 евро. Все магазины сети находятся в процессе полнейшей модернизации, которая предусматривает большее пространство для покупателей, более широкие проходы, “прозрачность” в проходах, позволяющая видеть два ряда продукции, а также подачу товаров на европоддонах, как и в дискаунтере Lidl, вместе с которым они входят в группу компаний Schwarz Group. Мы познакомились с отлично отлаженной работой склада площадью в 200 м2, узнали о секретах мерчандайзинга, отметили количество новых продуктов,которые появляются на полках каждый год - 3000 - и приятно удивились стеллажам с продукцией из стран Восточной Европы.

alt

Завершением программы второго дня стало подробное знакомство с магазином вышеупомянутого кооператива Edeka. Участников особенно интересовали моменты инвентаризации (она проводится здесь раз в год) и мерчандайзинга, а также система стажировок студентов технических училищ и специализированных школ, которые приходят два раза в неделю и отвечают за раскладку на определенной полке. Все это проходит под строгим контролем сотрудников магазина, в частности его директора, которая провела для нас экскурсию по супермаркету.

День 3, 2 марта 2017

В заключительный день тура мы отправились в соседнюю с Германией Голландию.

В начале дня нас ждало посещение компании Andritz Gouda, производящей комплексные технологические решения для пищевой промышленности. Завод, расположенный под тем самым городком Гауда, известным производством названного в его честь сыра. Здесь участники познакомились с работой и применением вальцовых сушилок, широко применяющихся при производстве злаковых напитков или производстве белков, паровых очистителей, комплексных линий в пищевом производстве. Особо заинтересовало оборудование, применяющееся для очистки и сушки картофеля, отделения крахмала и производства различных смесей.

Конечно же мы заехали в исторический городок и посетили одну из известнейших сырных лавок, где до сих пор продаются большие сырные головы по 12 килограммов: именно в такой форме изначально производился этот твердый сыр из коровьего молока.

После этого мы отправились на юг Голландии в сторону Эйндховена, на завод одной из крупнейших компаний по производству пищевых добавок, концентратов и специй, Fromatech Ingredients. Здесь мы узнали о всех стадиях производства и контроля качества таких продуктов, как термостабильные ароматизаторы, комплексные пищевые добавки, вкусо-ароматические добавки, экстракты пряностей, красители и эмульгаторы.